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近年、D2Cというビジネスモデルが盛り上がりを見せています。よく似た言葉でB2BやB2Cなどがありますが、それらとD2Cは何が違うのでしょうか。そして、どのようなメリットがあるのでしょうか。
当コラムでは、D2Cの意味や特徴、メリット・デメリットのほか、実際の事例などについてご紹介します。
また、D2C成功を後押ししてくれるECカートシステム"ecforce"についても紹介いたしますので合わせてご確認ください。
目次
D2Cとは？
D2Cとは「Direct to
Consumer」の略で、「製造者がダイレクトに消費者と取り引きをする」という意味の言葉です。似たような言葉にB2BやB2Cがありますが、B2Bは「Business to
Business」で企業同士が取り引きをすること、B2Cは「Business to
Consumer」で企業と消費者が取り引きをすることを指します。
特に、D2CとB2Cは混同しやすいのですが、B2Cは企業と消費者の取り引き全般のことです。例えば、楽天市場やAmazonといったオンラインショッピングモールは、消費者と取り引きをするのでB2Cにあたりますが、製造者ではないのでD2Cではありません。なお、D2Cは通販とも同義ではありません。通販は、店舗を介さずに商品を購入することなので、D2CもB2Cも通販の一種といえます。
D2Cの特徴は、メーカーなどの製造者が自社ECサイトで商品を消費者に直接販売するため、販売業者を介さないということです。2000年後半頃から、このD2Cを採用する企業が増えてきました。
《従来型の販売モデルとD2Cビジネスモデルの違い》
D2Cのメリット・デメリット
D2Cには、従来のB2Cにはないメリットがある一方、デメリットも存在します。それぞれを詳しくご説明します。
D2Cのメリット
最初に、D2Cのメリットについてご説明します。
収益性が高い
D2Cの大きなメリットは、メーカーが商品の開発・製造から販売までを自社で行うため、収益性が高いことです。Amazonでも楽天市場でも、企業が出店する場合は手数料がかかります。自社でECサイトを用意して自社商品を販売すれば、当然手数料はかかりません。小売店や代理店を介する必要がないため、手数料や流通コストなどを大きく削減することが可能です。結果として、メーカーの利益率が向上し、効率良く収益性を高めることができます。
売り方の自由度が高い
自社ECサイトでの販売であれば、独自のマーケティングやキャンペーンを展開し、消費者との関係性を構築できるメリットがあります。一方、通販プラットフォームに出店した場合は、そのプラットフォームのやり方にある程度縛られてしまうため、マーケティングやキャンペーンの自由度は低くなってしまいます。販売業者を通す場合も同様で、売り方は販売業者の都合に合わせる必要があります。売り方を自由に決められることも、D2Cの大きなメリットといえるでしょう。
顧客データを収集・蓄積できる
販売業者を介する場合に比べて、多くの顧客データを収集・蓄積しやすいこともD2Cのメリットです。D2Cのビジネスモデルは、自社のECサイトにアクセスした人の滞在時間や離脱ページなどを収集・蓄積することができるので、購買に至るまでの効果的な施策ができます。またより効率的なPDCAサイクルを回すことで、売上のアップにも貢献してくれるでしょう。
D2Cのデメリット
D2Cにはメリットだけでなくデメリットもあります。ここからはD2Cのデメリットについてご説明します。
商品力が問われる
通販プラットフォームを利用する場合は、通販プラットフォーム側で宣伝やマーケティングを行い、ユーザーを集めてくれます。しかし、D2Cビジネスの場合は、自社で魅力的な商品を開発し、ユーザーを集めなければなりません。D2Cは、商品力を問われるビジネスモデルだといえるでしょう。
顧客の開拓にコストがかかる
たとえ商品力があったとしても、それがユーザーに伝わらなければ購入する人は現れません。キャンペーンやダイレクトメールの送付など、顧客の開拓にもコストがかかります。
ビジネスが軌道にのるまでに時間がかかる
D2Cモデルはじっくりファンを育成しつつ、商品の認知力やブランド力を高めていく形態です。そのため、施策の効果が出るまではある程度の時間がかかってしまいます。とくに、ゼロからビジネスをスタートするとなると認知力やブランド力をコツコツと積み上げていく必要があるため、軌道にのるまでに時間がかかります。D2Cビジネスを行うなら、軌道にのるまでの時間は長めに見ておいたほうがいいでしょう。
D2Cの成功事例
多くの企業がD2Cのビジネスモデルを採用して、成功を収めています。では、どういった要因があってD2Cが成功しているかを見ていきましょう。
成功事例1：パーソナライズを徹底し、ターゲットである親の悩みを解決
子供服をサブスクリプションで提供するとある米国企業は、創業から半年で23億円の資金を調達するなど、D2Cで大きな成功を収めました。成功のポイントは徹底したパーソナライズです。
同サービスの会員になると、シーズンごとに子供の洋服が送られてきます。洋服は子供のサイズや好みが反映されており、気に入れば買い取り、気に入らなければ返却することができます。そして、「何を気に入ったのか」というデータが次の洋服の選定に活かされ、どんどんパーソナライズの精度が高まっていくというわけです。
子供は成長するので、洋服は頻繁に買い換える必要があります。毎シーズン、子供の洋服を買い換えるのは、親にとっては金銭的にも時間的にも大変です。このサービスは、そういった悩みを抱える親に大ヒットしました。
成功事例2：配送システムを改革し、コストを削減
D2Cならではの改革で成功を収めた事例もあります。米国のとあるマットレスブランドは、配送のシステムを改革することで成功しました。配送業者を使わず、自社で消費者の家に直接届けるという方法を採用したのです。
また、マットレスをできるだけコンパクトに収納する方法も開発。これらの取り組みにより、配送にかかるコストを大きく削減することに成功しました。さらに、自社ECサイトではインフルエンサーを活用したマーケティングを展開し、ブランディングでも成功しています。
配送コストの削減や独自のマーケティング展開などは、D2Cだからこそできた成功例といえるでしょう。
成功事例3：ユーザーを巻き込み、ブランド力を強化
国内のD2C成功事例として紹介するのが、「日常で感じるストレスをなくす」ことをコンセプトにしたアパレル企業の例です。一般的なアパレル企業は、商社や小売店に商品を卸して販売することが多いのですが、この企業はそういった従来型の販路ではなく、自社でECサイトを構築し、D2Cで直接消費者と取り引きしています。
同社の商品は、一つひとつに尖ったコンセプトがあり、他社商品と明確に差別化しています。そのコンセプトやブランドストーリーをしっかり伝えるためには、自社で販売方法をすべてコントロールできるD2Cが最適です。また、D2Cを成功させるには、ブランド力を高めて製品の魅力を広く訴求していく必要があります。この企業では、商品開発にユーザーも参加したり、ユーザー参加のイベントを開催したりと、顧客との関係を積極的に構築しています。
そうした取り組みを通じてユーザーはますますブランドのファンになり、口コミでブランドの魅力を広めてくれるのです。マーケティングの段階からユーザーを巻き込み、D2Cを成功させた例といえるでしょう。
D2Cに関する消費者アンケート調査
それでは、どのような商品がD2Cに向いているのでしょうか。2020年1月28日～3月10日（20～80代の男女1,924人）に弊社が独自に調査したD2Cに関するアンケート結果をもとに考察してみましょう。
消費者はどういった商品をどこで購入するのか、また商品がD2Cに向いているのかなど、D2Cを検討されている事業者さまの参考になるデータをご紹介します。
ECで購入することが多い商品
まず、ECで購入することが多い商品は何かを確認しておきましょう。結果を見てみると、特に「サプリメント・健康食品」、「本・専門誌」、「PC・カメラ・オーディオ」、「キッズ用品・おもちゃ」などが、実店舗よりもECサイトで多く購入されているようです。
また、ECサイトで購入する人が最も多かったのは「PC・カメラ・オーディオ」で、全体の69.1％でした。
反対に、「飲料・お酒」や「食品」に関しては、実店舗での購入が多く、ECサイトの割合は低くなっています。「食品」を実店舗で購入すると答えた人は81.9％、「飲料・お酒」は75.2％でした。多くの人が実店舗よりもECサイトで購入している商品のほうが、D2Cと相性が良いといえるでしょう。
D2Cに向いている商品
では、D2Cに向いているのは、どのような商品なのでしょうか。本来、D2Cは開発から販売までを自社で行うビジネスモデルを指しますが、ビジネスモデルを知らないまま購入している消費者も多いと考えられます。そこで、今回は「商品をどのサイトで購入しているか」という質問をしました。D2Cは自社ECサイトで販売を行うため、このアンケートの結果からD2Cに向いている商品をある程度推測できると考えられます。
商品ブランドの公式サイトやアプリなどの、自社ECサイトで購入することが多い商品を調べてみると、1位「サプリメント・健康食品」（19.5％）、2位「化粧品」（14.7％）、3位「PC・カメラ・オーディオ」（9.0％）、4位「洋服」（7.8％）、5位「インナー・下着」（7.8％）という結果でした。
これらの商品は、すでに自社ECサイトで購入する人が多いため、他の商品と比較してD2Cに向いているといえるでしょう。
自社ECサイトで購入する理由
商品ブランドの公式サイトやアプリなどの、自社ECサイトで購入する理由についても調査しました。自社ECサイトで購入する割合が最も高い「サプリメント・健康食品」の場合、「商品の詳細がわかりやすい」「公式サイトだと安心感がある」「お得に買える特典がある」などの理由が上位となりました。これらの理由は、D2Cビジネスを行う際にも参考になるはずです。
ネットショッピングでの支払い方法
「サプリメント・健康食品」を購入した経験がある人を対象に、ネットショッピングで商品を購入する際、どのような支払い方法を利用したいと思うのかについても調査しました。
その結果、最も利用したい支払い方法としては「クレジットカード決済」となり、全体の6割以上を占める結果となりました。他にも、PayPay（オンライン決済）、後払い決済、楽天ペイ（オンライン決済）V2、コンビニ決済、代金引換、LINE
Pay、キャリア決済が利用したい支払い方法として挙がっていました。
やはりクレジットカード決済が人気ですが、そのほかの支払い方法を選びたい人も少なくないため、決済方法についてなるべく多くの選択肢を用意しておくことが重要といえます。
D2Cの成功に必要なポイント
前述したアンケートから推測できる、D2Cの成功に必要なポイントは2つあります。
まず事業を行う際に、D2Cに適した商品を選択することです。具体的には、「サプリメント・健康食品」「化粧品」「PC・カメラ・オーディオ」「洋服」「インナー・下着」などの商品です。現在、ECサイトや自社サイトから購入している人が少ない商品も成功する可能性はゼロではありませんが、ECサイトで購入したくなる仕掛けや、通販プラットフォームなどとの違いを消費者に伝える必要があるでしょう。
また、利用者が希望する支払い方法を用意しておくことも重要です。複数のサイトで購入できる商品の場合、支払い方法や決済手段に付随するポイントサービスなどで差がつく可能性もあるため、無視することはできません。
D2Cに強いおすすめECカート
D2CモデルのECサイトを運営におすすめのECカートシステムを紹介します。
ecforce
ecforce
特徴1：月平均10個の新機能をリリース
特徴2：ブランドサイト構築機能を提供
ECサイト運営に不可欠な機能はもちろんのこと、お客さまの購買データを活用したOne to Oneマーケティングに不可欠な機能が用意されています。ECカートの提供に終わらず、ビジネスの成長に向けたコンサルティング支援も提供しており、これから新たにD2Cモデルを立ち上げていく事業者さまにもおすすめです。
| 料金 | 要問合せ | 導入数 | 約600件（2022年1月時点） |
|---|---|---|---|
| 実績 | 売上230%UP | その他 | ノーコードでサイト制作も可能 |
SBペイメントサービスが選ばれる理由
D2Cを始めるために欠かせないのが決済手段です。アンケート結果からも分かるように、ECサイトを構築するのであれば、できるだけ多くの決済手段を用意しておくべきです。しかし、複数の決済機関と一つひとつ契約を結んでいくのは非常に手間がかかり、現実的ではありません。
そこで活用したいのが、決済代行会社です。SBペイメントサービスは、40ブランド以上の決済手段に対応しているので、複数の決済手段を導入する場合に決済機関へのお申し込み・決済システム構築・清算管理などが非常にスムーズです。
D2Cをご検討の際は、ぜひSBペイメントサービスをご検討ください。
よくあるご質問
- Q.
- B2CとD2Cの違いは？
- A.
- B2Cは企業と消費者の取り引き全般のことを指します。その中でも販売店などを介さずに「製造者がダイレクトに消費者と取り引きをする」ものがD2Cにあたります。
- Q.
- D2Cに向いている商品ジャンルは？
- A.
- 自社ECで購入する人が多い商品ジャンルは、比較的D2Cに向いているといえます。20～80代の男女1,924人に実施したアンケートによると、自社ECで購入することが多い商品は、サプリメント・健康食品、化粧品、PC・カメラ・オーディオ、洋服、インナー・下着という結果でした。
- Q.
- D2Cで商品を購入してもらいやすくするためのポイントは？
- A.
- D2Cに適した商品を選択すること、利用者が希望する支払い方法を用意しておくことが重要です。複数のサイトで購入できる商品の場合、支払い方法や決済手段に付随するポイントサービスなどで差がつく可能性があります。
その他のご不明点はFAQ よくあるご質問をご確認ください。
