売上向上が期待できるECサイトの商品説明とは？特徴や書くコツを解説

商品説明は、ECサイトの売上を向上させるために重要な要素です。商品説明といっても、単に商品のサイズや価格などの基本的なデータを記載するだけでは十分とはいえません。商品説明では、商品の魅力をしっかりとお客さまに伝えることが重要です。魅力的な商品説明になっているかどうかで、売上に大きな影響を及ぼします。
ただ、そうはいっても文章を書くのは苦手という方もいらっしゃるでしょう。そこで今回は、売上向上が期待できる商品説明の特徴や、書くためのコツについてご説明します。

ECサイトにおける商品説明の役割と重要性

ECサイトにおける商品説明は、その商品がどのようなものか、買うことでどのような体験が得られるのかをお客さまに伝える役割を担っています。お客さまは、ECサイトで商品説明を読み、求めているニーズが満たされる商品であると判断したら商品を購入します。

つまり、商品の売上とお客さまの満足度を向上させるためには、商品説明を充実させることが重要なのです。商品説明が充実していない場合、商品の魅力が伝わらず、お客さまに購入してもらえない可能性があります。また、商品を購入していただけたとしても、商品説明が不十分なせいで、お客さまの期待を裏切ることも考えられます。

商品説明と同様に重要なのが、商品写真です。商品写真は、商品全体の雰囲気や色、サイズ感など、文字では伝えにくいことを伝える役割を持っています。
商品説明と商品写真はそれぞれ役割が異なるため、両方を充実させて、商品の魅力をお客さまに伝えましょう。

売れているECサイトの商品説明の特徴

では、売れているECサイトの商品説明には、どのような特徴があるのでしょうか。ここでは、共通する特徴を2つご説明します。

商品説明がお客さま目線

売れているECサイトの商品説明の特徴は、徹底したお客さま目線です。お客さま目線の商品説明は、どのような課題を解決してくれるかを明確に伝えています。そのためには、商品の具体的な想定ターゲットであるペルソナを設定して、商品説明を書く必要があります。

例えば、スカートの商品説明を書く場合、ペルソナを設定しなければ、サイズや素材など、事実だけの商品説明になってしまうかもしれません。
しかし、ペルソナを20代前半の女性に設定すれば、「勉強や仕事で忙しく、自由に使えるお金も少ないけどおしゃれを楽しみたい」といった志向や行動が想定できます。ペルソナを想定することで、「自宅でも洗える」「さまざまなコーディネートが楽しめる」というように、お客さまのどのような課題を解決できるか、明確に伝えることが可能となります。

サイズや素材などの事実はもちろん必要ですが、ペルソナを想定し、お客さま目線を意識することで、売上につながる商品説明を書くことができるでしょう。

商品説明文は少なくとも600文字程度

優れた商品説明のもうひとつの特徴は、全体の文字数がそれなりに多いことです。ジャンルによっても異なりますが、少なくとも600～1,000字程度の文字数が必要です。あまりにも短いと、十分に商品の魅力をお客さまに伝えられません。

意識して文字数を増やすというわけではなく、お客さま目線で必要な情報を入れ込んだ結果、600字を超えるのが理想といえます。

売れる商品説明を書くためのコツ

商品説明には、文章力はそれほど必要ありません。書くためのコツさえ押さえてしまえば、誰でもクオリティの高い商品説明を書くことができるのです。
続いては、売れる商品説明を書くための8つのコツを、具体的にご説明します。
なお、ご説明する内容はあくまでも例になりますので、実際に書く際は優良誤認表示等にならないようにするなど景品表示法観点で問題ないかお気をつけください。

1　商品説明の構造を理解する

売れる商品説明を書くコツのひとつは、商品説明の構造を理解することです。構造を理解することで、商品説明の書き方をパターン化できます。書き方について悩むことが少なくなるため、構造を理解し、同じパターンで書いていくのがおすすめです。

商品説明の構造は、「キャッチコピー」「ボディコピー」「クロージングコピー」の3つに分けられます。キャッチコピーでお客さまの注意を引きつけ、ボディコピーで商品の魅力を伝え、クロージングコピーで購買意欲を高めるという構造になっていれば、優れた商品説明だといえるでしょう。

キャッチコピー

キャッチコピーとは、人の注意を引き、商品を宣伝するための言葉です。お客さまの目を引きつけ、商品に興味を持ってもらえるように、「限定◯個！早いもの勝ち！」や「従来品より高性能の新商品！」など、お客さまの注意を一気にひきつける表現が理想的です。商品の細かい説明ではなく、メリットをわかりやすく端的に伝えます。

ボディコピー

キャッチコピーで商品に興味を持ってもらったお客さまに、より具体的な商品の特徴を伝えるのがボディコピーです。「その商品のことをもっと知りたい」と思っているお客さまに、商品の特徴や魅力を余すところなく伝えましょう。

クロージングコピー

商品説明の最後に記載されるのがクロージングコピーです。クロージングコピーは、ボディコピーを読み、商品を購入する気になっているお客さまに、最後の決定打となる言葉を伝えて商品説明を締めくくる役割を持っています。

2　ボディコピーは6W2Hで書く

ボディコピーは、6W2Hで書くのがおすすめです。「何を（What）」「いつ（When）」「どこで（Where）」「誰が（Who）」「なぜ（Why）」「誰に（Whom）」「どのように（How）」「いくらで（How much）」という要素を、6W2Hといいます。

ボディコピーを書く際、この6W2Hを意識すると、伝えるべき商品の特徴や魅力を漏れなく表現できるはずです。
例えば、ワインショップでワインを販売するとしましょう。この場合、6W2Hは次のようになります。

こうして6W2Hで要素を整理すると、大事な商品情報をうっかり書き忘れるということもなくなります。慣れると意識しなくても、自然に6W2Hを網羅して書けるようになるでしょう。

3　ベネフィットを伝える

商品説明で必ず入れるべきなのが、お客さまにとってのベネフィットです。ここで重要なのが、「お客さまにとっての」という部分です。商品の情報をただ伝えるだけでは、お客さまのベネフィットにうまく結びついていないことがあるからです。

デジタルカメラの販売を例に、ベネフィットの書き方について考えてみましょう。

• ・悪い例：このデジタルカメラは1秒間に20枚の連写ができます
• ・良い例：このデジタルカメラは1秒間に20枚の連写ができるため、お子さんの一瞬の動きや表情を逃さず撮影できます

悪い例では、商品の特徴を説明していても、お客さまにとってのベネフィットにはなっていません。一方、良い例は、この商品を買うことで何ができるのか、どのような変化があるのかといったベネフィットを、具体的に伝えています。

4　不安を払拭する

お客さまが商品に抱くであろう不安や懸念を、しっかりと払拭することも大切です。例えば、洋服を購入する場合、色落ちや洗濯のしやすさ、サイズが合うかなどが主な懸念点として出てくると予想されます。

こういった懸念点については、商品説明の中でしっかりと解消しておきましょう。「最初は色落ちの可能性があるので、ほかの洋服とは分けて洗濯してください」「洗濯機を使うとしわになる可能性があるので手洗いしてください」「通常のMサイズよりも少しゆったりしています」などの説明を入れておくと、お客さまは安心して購入できます。

また、商品に欠点があるのであれば、あえて説明に入れてしまうのもひとつの考え方です。欠点はつい隠したくなるものですが、誰もが疑問に思うような明確な欠点を隠すと、むしろお客さまには「ごまかしている」と思われてしまう可能性があります。
欠点を隠すのではなく、欠点についてもしっかりと説明したうえで、どのように欠点をカバーすればいいのか、あるいは欠点を上回る魅力があることなどを伝えるようにしましょう。

5　具体的な内容や数字を盛り込む

商品の特徴や魅力は、できるだけ具体的に記しましょう。特に数字で表せる特徴があるなら、ぜひ盛り込みたいところです。
例えば、ワインを販売する場合なら、「◯◯アワードで賞を獲得したワインです」や「評論家の◯◯氏が98点の高評価！」のように、商品の魅力を具体的に伝えましょう。

具体性がなく、ただ単に「おいしいワインです」だけでは、ほかの商品との差別化が難しくなりますし、お客さまにも興味を持ってもらいにくくなります。

6　ストーリーで伝える

誰がどのような思いで作ったのか、どのような経緯で販売されるに至ったのかなど、商品の背景となるストーリーを伝えることで、お客さまの興味を引く商品説明を書くことができます。
例えば、ワインの商品説明でストーリーを伝えるとすると、次のようになります。

「世界屈指の銘醸地として知られるブルゴーニュ。その地で300年にわたり造られてきた、伝統的な赤ワインです。
2010年の代替わりを経て、彼らのワイン造りはより自然的な製法へ回帰。農薬の使用を止め、大地の恵みをそのままワインに仕上げました。
彼らのワインは大反響を巻き起こし、世界中で争奪戦が行われています。そんな中、親日家として知られる彼らは、日本の愛好家のためにと貴重なワインを届けてくれました」

このように、商品が持つ物語性を盛り込むことで、その商品にしかない特徴や魅力を存分に伝えられるのです。

7　大げさな表現は避ける

商品説明は、大げさな表現は避けたほうが無難です。もし、お客さまが商品を購入した結果、実際の商品と商品説明が違っていたと思われてしまったら、もう二度とそのECサイトを訪れてくれなくなるかもしれません。

また、情報が氾濫している現代では、お客さまがEC事業者さま以上に情報を持っていることも珍しくありませんので、大げさな表現は見抜かれてしまうこともあります。
この場合も、お客さまからの信頼を失うことにつながってしまうため、大げさな表現にはご注意ください。

8　SEOを意識する

ページを検索結果の上位に表示させる手法であるSEOを意識して、商品説明ページを作成するようにしましょう。具体的には、ページのタイトルに検索キーワードを盛り込んだり、見出しタグを適切に使用したりすることが挙げられます。SEOを意識して商品説明を書くことで、結果的に内容が充実し売れる商品説明になります。
また、ECサイトを訪問されるお客さまは、多くの場合、商品名やジャンルを検索して商品ページにアクセスするため、検索結果の上位に表示されれば、商品の売上を増やすことが可能です。

魅力的な商品説明なのにカゴ落ちが起こる原因

魅力的な商品説明ができれば、お客さまが商品をカートに入れてくれる確率は大きく上がるはずです。
一方で、商品をカートに入れたのにもかかわらず、購入にまで至らない「カゴ落ち」となるケースも起こります。いったんは商品をカートに入れたわけですから、商品説明に落ち度があったわけではありません。

カゴ落ちの原因として考えられるのは、お客さまが望む決済手段が用意されていなかったことが挙げられます。例えば、クレジットカードで支払いたかったのに、銀行振込しか決済手段がなければ、そこで購入を考え直してしまうかもしれません。せっかくカートに商品を入れたのにカゴ落ちしてしまうのは、非常にもったいないといえます。

カゴ落ちを防ぐためには、できるだけ多くの決済サービスに対応することが重要です。1つでも多くの決済サービスに対応しておき、取りこぼすお客さまを減らすようにしましょう。

カゴ落ちについては、以下の記事で詳しく説明しております。
カゴ落ちとは？ECサイトのカゴ落ちの原因や対策・改善方法を解説 | SBペイメントサービス

SBペイメントサービスが選ばれる理由

ECサイトの売上向上には、魅力的な商品説明が欠かせません。サイズや素材といった商品のデータだけでなく、お客さま目線で詳しく商品の特徴を書くことで、魅力的な商品説明が完成するでしょう。
また、キャッチコピーやボディコピーなどの商品説明の構造を理解し、6W2Hや不安払拭などのコツをつかめば、文章が苦手な方でも魅力的な商品説明を書くことが可能です。

商品説明を見直しても商品の売上が向上しない場合は、決済手段の不足によるカゴ落ちの発生が考えられます。魅力的な商品説明を活かして売上向上を目指すためにも、幅広い決済手段を用意しましょう。

SBペイメントサービスは、あらゆる決済サービスに対応可能な決済代行会社です。決済画面はシンプルで、事業者さまのECサイトからシームレスに遷移できるため、商品説明で盛り上がったお客さまの購入意欲を削ぐことがありません。SBペイメントサービスの決済サービスを導入いただくことでカゴ落ちを防ぎ、販売機会を逃さなくなります。
ECサイトに決済サービスを導入される際は、ぜひSBペイメントサービスをご検討ください。