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近年、中国で急速に勢いを増しているのが「ライブコマース」です。日本でも今後、ライブコマース市場は拡大するとみられており、注目されているEC事業者さまも多いのではないでしょうか。
ここでは、ライブコマースの概要について解説いたします。また、なぜ今注目されているのかといった背景や中国のライブコマースの実情、導入のメリットや成功事例についても取り上げていきます。
目次
ライブコマースとは？
ライブコマースとは、ライブ配信を活用した販売方法を指します。具体的には、メーカーや代理店などがショップ店員やインフルエンサーにライブコマースの依頼を行い、配信者がライブ配信で商品をおすすめし、配信の視聴者や配信者のファンがおすすめされた商品を購入するという流れです。
例えば、Instagramなら、一定数以上のフォロワーがいる場合、ストーリーズに購入サイトへのリンクが張れるので、配信を見た視聴者がリンクから移動して購入することができます。
テレビショッピングにも似ていますが、ライブコマースでは配信者と視聴者が双方向にコミュニケーションできるのが特徴です。視聴者がコメント欄に書き込んだ質問に配信者がリアルタイムに答えたり、視聴者のリクエストに沿って商品の詳細を見せたりといったやりとりは、従来のテレビショッピングにはないユニークな点といえます。
ECマーケティングについては、以下の記事で詳しく説明しております。
ECマーケティングで押さえておきたい3つのポイントとは？
ライブコマースの背景
ライブコマースが増加している背景には、動画市場の盛り上がりがあります。最近では、モバイル通信の高速化やスマートフォンの高性能化により、誰もが簡単に動画で情報を発信できるようになりました。配信者の中には、芸能人顔負けの知名度を誇る配信者も少なくありません。ライブコマースは、そうした動画時代ならではの販売方法といえます。
ライブコマースの流れを図にすると、以下のようになります。
なぜ、ライブコマースが中国で盛り上がっているのか？
ライブコマース市場が特に拡大しているのは中国です。ジェトロの「地域・分析レポート」によると、『コンサルティング会社のiResearch（艾瑞諮詢）は、同社が2021年2月に発表した「2020年ライブコマース白書」の中で、2020年の中国のライブコマース流通取引総額（GMV）前年比約3倍の1兆2,299億元（約22兆1,382億円、1元＝約18円）、ライブコマースによる取引額がEC小売額に占める割合11.2％と前年（4.2％）から大きく上昇するとそれぞれ予測している（図1参照）。』と発表しています。
また、同レポートにて『iResearch（艾瑞諮詢）は、2025年にはライブコマースのGMVは6兆4,172億元、EC小売額に占める割合は23.9％に達すると予測している。』と報告しています。
出典：ジェトロ「新たなEC手法として存在感を高めるライブコマース（中国）」（2022年2月）
■図1：中国ライブコマース取引規模（2017～2025年）
※2020年以降は予測値。なお、ライブコマースに関する公式統計は発表されていない。
出所：iResearch「2020年ライブコマース白書」（2021年2月）をもとにジェトロ作成
このような市場拡大の背景には、中国ならではの事情があります。中国は、元々KOL（Key Opinion Leader）と呼ばれるインフルエンサーを活用したマーケティングが盛んに行われていました。従来、盛んだったインフルエンサーマーケティングが、動画配信というムーブメントと合わさってライブコマースへと発展したのは自然な流れといえます。
また、中国は文化的に偽物の流通も多く、信頼できる人から購入したいというユーザー心理が働くことも、ライブコマースが盛り上がる一因でしょう。
ライブコマースの国内認知度・市場の現状
ライブコマースの国内認知度や市場の現状を、EC市場の拡大状況から推測してみましょう。 経済産業省は「電子商取引に関する市場調査」（2022年）で、2021年度の日本におけるBtoC電子商取引の市場規模は、約20.7兆円と公表しています。これは前年と比べて、7.35％拡大した市場規模です。
2019年度以降の新型コロナウイルス感染症拡大によって、外出自粛やECサイトの利用が推奨されたことを背景に、特に物販系分野のEC市場が大きな拡大を遂げています。
EC市場の拡大を表す指標に、すべての商取引金額（商取引市場規模）に対する、電子商取引市場規模の割合を指す「EC化率」があります物販系分野のBtoCにおけるEC化率は拡大を続けており、2020年が8.08％、2021年が8.78％と8.61％の伸長率でした。
ライブコマースの先進国は中国ですが、こうしたEC市場の拡大に伴い、今後は日本でもライブコマースの需要増加による市場拡大が期待できるでしょう。
コロナ禍を経て、日本でも多くの人々がSNSや動画配信サイトを通して気軽に有名人や芸能人の配信を見る文化が浸透してきました。動画配信プラットフォームやSNSで数万人単位のフォロワーを持つタレントや企業、ブランドも存在するため、ライブコマースの土台は築かれつつあるといえます。
ライブコマースのメリット
ライブコマースには、どのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは、事業者さまとお客さま、それぞれの立場から、ライブコマースのメリットについて解説します。
事業者さまにとってのメリット
ライブコマースは、事業者さまにとってさまざまなメリットがあります。代表的なメリットは、以下の3点です。
商品の魅力を動画で伝えられる
動画というフォーマットそのものが商品の販促に向いている点が、ライブコマースのメリットとなります。
動画の情報量は、テキストや写真とは比較にならないほど膨大です。ライブコマースであれば、写真やテキストでは伝えにくい商品の実情や魅力をしっかりと訴求できます。例えば、化粧品のラメの光り方や洋服の素材感などは、写真とテキストよりも動画のほうが伝えやすい情報だといえるでしょう。
さらに、配信者が自分の言葉で商品を説明することで、商品の魅力をより強く印象づけることができます。
配信者のファンに宣伝できる
配信者にすでにファンがいる場合、ライブコマースは集客量を予想しやすいというメリットがあります。また、ファンは配信を好意的に視聴してくれるため、ただ動画を配信するよりも宣伝効果が高いといえるでしょう。
場所を選ばない
配信や視聴に関して場所を選ばないことも、ライブコマースのメリットです。例えば、日本の事業者さまが中国のインフルエンサーに依頼してライブコマースを実施し、配信を視聴したヨーロッパのファンから注文が入るということもあります。ライブコマースなら、これまでリーチできていなかった新規顧客層にリーチできる可能性があります。
お客さまにとってのメリット
ライブコマースには、事業者さまだけでなくお客さまにもメリットがあります。代表的なメリットは、以下の3点です。
商品の詳細がわかる
お客さまにとっての最大のメリットは、なんといっても写真やテキストではわからない商品の詳細がわかる点です。公式サイトの写真には写っていない角度も、動画なら簡単に確認できます。
その場で質問ができる
ライブコマースは、配信者と視聴者が相互にコミュニケーションできるので、商品についてわからないことがあればその場で質問することができます。
例えば、新型のスマートフォンの紹介であれば、「◯◯というアプリの動作が見たいから、起動して操作してみてください」とか、「スペック表だと前のモデルと比べて少し重くなっているようだけど、体感的にはどうですか？」と質問すると、配信者が実際に操作して感想を教えてくれるといった具合です。
こうした、相互のリアルタイムコミュニケーションにより疑問点をすぐに解消できるのは、お客さまにとって大きなメリットになるでしょう。
配信者の応援につながる
ライブコマースでの商品の購入は、配信者の応援につながります。配信者にとってライブコマースは、企業から依頼を受けて行う大事な仕事です。企業は配信者がどれだけ商品を販売してくれるのかをチェックし、しっかりと効果測定をしています。ライブコマースがきっかけで商品が売れれば、その配信者にはまた仕事が入るでしょう。企業からの依頼が入れば、ファンもより長く配信者の活動を楽しむことができます。
ライブコマースのデメリットと注意点
多くのメリットを持つライブコマースですが、デメリットや注意点もあります。実際にライブコマースを行う際には、以下の点に注意してください。
商品の選定
ライブコマースを行う際は、商品の選定に注意が必要です。動画と双方向のコミュニケーションで商品の魅力を伝えられるライブコマースは、アパレルや化粧品など、見た目や使い心地が重視される商品に向いています。一方で、どんな商品でも、ライブコマースに向いているわけではありません。ライブコマースをあまり利用していない高齢者向けの商品は、ライブコマースには向かないでしょう。
配信者の選定
配信者の選定も注意すべきポイントです。単純にフォロワー数などの人気だけで配信者を選定してしまうと、視聴者の層と商品がマッチせず、効果が出ないこともあります。
例えば化粧品なら、普段から化粧品について発信しているなど、商品についての理解度が高い配信者に依頼すべきでしょう。
集客が不可欠
ライブコマースは、事前の告知なく突然ライブ配信をしても、なかなか視聴者が集まらないというデメリットがあります。せっかくライブ配信をしても視聴者がいなければ売上にはつながらないため、事前にどれだけライブ配信の周知を行い、当日の集客につなげられるかが重要です。
ライブ配信の周知の仕方次第で、実店舗へ行く時間がないお客さまや、遠方に住むお客さまなどの集客も見込めます。告知をする際は、配信内容を魅力的に予告したり、カウントダウンでライブ感を演出したりするなど、より多くの視聴者の興味関心を引きつける工夫をすることがポイントです。
配信内容によって企業イメージが損なわれる
ライブ配信の内容によっては、企業イメージが損なわれる可能性があることもデメリットのひとつです。
例としては、ラグジュアリーな世界観にファンの多いブランドが、そのイメージとかけ離れたライブ配信を行ったことで、視聴者が戸惑ってしまうというケースなどが考えられます。
企業ブランディングを徹底するためにも、あらかじめ具体的な配信内容を決め、舞台のセットや配信中の世界観などを構築しておく必要があります。ライブコマースに慣れており、かつ企業イメージにも合った配信者を起用することも大切です。商品の開発者やバイヤーなど、商品や業界に詳しい人を配信者に起用するのもいいでしょう。
ライブコマースに向いている商品
ライブコマースと相性が良い商品の共通点として、「見栄えが良い」「トレンドを押さえている」「動画配信で効果や魅力が伝わりやすい」といったことが挙げられます。また、ライブ動画の視聴者層も踏まえると、比較的若い世代をターゲットとした商品が向いているでしょう。
ここでは、ライブコマースに向いている2つのジャンルをご紹介します。
アパレル
動画配信内でタレントやモデルのコーディネートを解説したり、実際のサイズ感を見せたりできるアパレル商品は、ライブコマースとの相性が良いジャンルのひとつです。シーズンごとの新作を発表するなど、トレンドも押さえられます。
スタイリストや人気モデルを起用することでその人のファンが視聴者として集まるため、高い集客効果が期待できます。ある程度知名度のあるブランドやメーカーであれば集客が見込めるため、自社ECサイト内でのライブコマースも可能です。
お客さまの利便性を高めるためには、ECサイトやアプリからスムーズに商品を購入できる仕組みが求められます。そのためには、配信画面から直接商品を購入できる配信サービスの利用がおすすめです。
化粧品
化粧品をはじめとした美容系の商品も、見栄えが良くトレンドを押さえやすいため、ライブコマースに向いています。メイクアップアーティストやモデル、商品企画担当者、マーケティング担当者などが商品の特徴や魅力をわかりやすく伝えることで、多くの集客や売上が期待できるでしょう。
化粧品は、実際の使用感や仕上がりを知った上で購入したいと考えるお客さまが多い商品です。実際に商品を使ってメイクをする様子を見せて、使い方のポイントや使い心地、仕上がりなどを伝えられる配信内容にすることがポイントとなります。
ライブコマースと相性が悪い商品
すべての商品がライブコマースに向いているわけではありません。ターゲット層の年齢が高い商品は、ライブコマースと相性が悪い商品といえます。ライブコマースはライブ配信を日常的に視聴する若い世代向けの手法であるため、ライブ配信をあまり視聴しない年齢層向けの商品は避けたほうが良いでしょう。
また、ライブ配信中に効果や魅力が伝わりにくい商品も、ライブコマースとは相性が良くありません。例としては、実際の味や効果が配信ではわかりにくい健康食品や、効果が出るまで期間を要するダイエット食品などが挙げられます。
ライブコマースの成功事例
日本企業でも、ライブコマースに成功した事例が少しずつ増えてきています。続いては、日本企業におけるライブコマースの成功事例について見ていきましょう。
百貨店
ある百貨店では、ライブコマースを利用したお中元の販売が好調です。イラストレーターやアートディレクター、ソムリエ、漫画家など、グルメやギフトに詳しい人物を起用し、3万人以上の視聴者を集めました。その結果、自社でのライブコマース経由の売上は、過去最高を更新しています。
食品メーカー
日本から中国に進出する際に、ライブコマースを活用した食品メーカーがあります。ライブコマースで販売したのは、中国にはない日本ならではの商品や、中国で安価な類似品が多い商品です。ライブコマースを使うことで、想定以上の売上を達成できただけでなく、中国のお客さまに刺さるポイントがわかるといったメリットもありました。
アパレルメーカー
ライブコマースは、アパレルメーカーにも活用されています。あるアパレルメーカーでは、2020年の緊急事態宣言をきっかけに開始したライブコマースで、最大9,000人の視聴者を集めることもあるそうです。
ショップスタッフやモデル、インフルエンサーが出演し、視聴者の質問に丁寧に答えることで、ファンの創出や売上向上に貢献しています。
ライブコマースにおすすめのサービス
現在、日本ではさまざまなライブコマースの配信方法があり、ライブコマースを支援する企業も登場しています。
ここでは、ライブコマースにおすすめのサービスについて見ていきましょう。
※2023年3月時点の情報です
SNS
SNSのライブ配信機能を利用してライブコマースを行うことができます。EC事業者さまやインフルエンサーのフォロワーに告知できるため、集客しやすいというメリットがあります。
Instagramのライブ配信機能でも、ライブコマースが可能です。Instagramのアカウントを取得していれば、誰でも無料でライブ配信ができます。企業や出演者のアカウントのフォロワーが視聴者となってくれる可能性が高いため、フォロワー数の多いアカウントでライブ配信を行えば、高い集客効果が期待できるでしょう。
InstagramはECにも活用されており、毎月1億3,000万人が商品のタグをつけた投稿を公開しています。ライブ配信画面にも商品をタグ付けして表示できるため、ユーザーはタグ付けされた商品の詳細ページを確認したり、商品を購入したりすることができます。
出典：Meta Platforms, Inc「Shopping」
YouTube
世界最大級の動画配信プラットフォームYouTubeでは、「YouTube Live」機能によって無料でライブ配信が可能です。メリットとしては、YouTube自体のユーザー数が多いため、視聴者を集めやすいことが挙げられます。YouTubeそのものが動画配信プラットフォームであるため、チャンネル登録者などに自然にライブ配信を視聴してもらうことが期待できます。ライブ配信可能時間に制限がないことも魅力です。
YouTubeでは、資格要件を満たせばショッピング機能を利用して、ライブ配信に商品をタグ付けすることができます。ただし、「ブラジル、インド、イギリスまたはアメリカを拠点にしている」という資格要件があるため、日本を拠点に活動しているEC事業者さまは、タグ付け以外の方法で外部のECサイトに誘導する必要があります。
ECモール
ECモールとは、ショッピングモール型のECサイトのことです。ライブ配信機能でライブコマースを行えるECモールもあります。
ECモールについては、以下の記事で詳しく説明しております。
ECモールとは？自社ECとの違いや種類、メリットとデメリットを解説 | SBペイメントサービス
ライブTV
「ライブTV」は、KDDI株式会社とauコマース&ライフ株式会社が運営する総合ショッピングモール「au PAY マーケット」アプリのライブコマースサービスです。
グルメ、レディースファッション、コスメ、生活家電、雑貨、メンズファッションなど商品のジャンルは多岐にわたり、生放送で実演も交えながら商品を紹介できます。配信中に、視聴者とコミュニケーションをとることも可能です。
また、ライブ配信された動画はアーカイブとして一定期間視聴できる上、その期間中は商品の購入もできます。アプリはiOSとAndroidに対応しています。
楽天市場ショッピングチャンネル
「楽天市場ショッピングチャンネル」では、楽天市場の出店店舗が、各店舗ページでライブ動画配信を通して商品の紹介・販売ができます。「楽天スーパーSALE」や「お買い物マラソン」などのイベントと連動できるため、楽天経済圏における高い集客率が期待できる点が魅力です。
また、ユーザーはパソコンやスマートフォンから配信動画を視聴して、リアルタイムでコメントや質問を投稿できます。店舗や動画出演者とのコミュニケーションが可能なため、ユーザーに寄り添ったプロモーションを実現できるでしょう。
そのほかのサービス
SNSやECモール以外に、動画メディアでもライブコマースを行うことができます。また、ライブコマースを実施するためのシステムやコンサルティングを利用する方法もあります。
C CHANNEL
「C CHANNEL」は、C Channel株式会社が提供する女性向け動画メディアです。2015年のサービス開始以降、順調にフォロワー数を増やしており、ユーザー数は各種SNSを合計すると2,100万人を達成しています。
「C CHANNEL」では、ショート動画で商品の魅力を伝え、売上アップにつなげるプロモーションが可能です。10万以上の動画制作実績に加えて、所属インフルエンサーは1万人以上。メイクや旅行、料理、ファッションなどのコンテンツが特に豊富で、女性の悩みを解消する動画が多数アップされています。
SHOPROOM
「SHOPROOM」は、SHOWROOM株式会社の提供するライブコマースシステムです。ライブショッピング機能を使うことで、視聴者は同社の動画配信プラットフォーム「SHOWROOM」でのライブ配信中に商品を購入することができます。アイドルやアーティスト、モデル、声優、お笑いなど、さまざまな分野のタレントが配信をしており、視聴者は無料でコメントしながらコミュニケーションをとることも可能です。
「SHOPROOM」は視聴者が専用アプリをダウンロードしている必要があり、iOSとAndroidに対応しています。
HandsUP
「HandsUP」は、配信アプリ「17LIVE」が提供するライブコマースソリューションです。ライブコマースの本格運用を目指す企業向けに独自のツールを提供し、導入から本格運用までをサポートしてくれます。
ライブコマースの運用をサポートする「伴走型コンサルティング」は、売上向上のための要素を分析し、企業属性に合わせて提案してくれるサービスです。
また、ライブ視聴中のユーザーがスムーズに商品を購入できる機能やコメント機能など、ライブコマース成功に役立つ支援ツールも提供しています。
SBペイメントサービスが選ばれる理由
ライブコマースは、動画配信とインフルエンサーマーケティングを組み合わせた、まさに現代ならではの新たなECの手法です。商品によって向き不向きはありますが、効果的に活用することで、大きな成果につながる可能性があります。
今後、ライブコマースは、日本でもさらに拡大していくとみられています。ライブコマースをきっかけに、多くのお客さまへの販売の機会を得た場合、重要になるのが決済サービスの充実です。
お客さまによって求める決済サービスはさまざまですから、なるべく多くの決済サービスをECサイトに導入することが求められます。決済サービスにはクレジットカードやモバイル決済、QRコード決済など多くの種類がありますが、事業者さまが一つひとつを直接契約するのは非常に手間がかかります。
そこで利用したいのが、決済代行会社です。決済代行会社を使うと、さまざまな決済サービスを一括で導入でき、決済を一元管理できます。
SBペイメントサービスは多くの実績を持ち、年間4兆円を超える大規模なトランザクションを処理する高度なシステムと、高いセキュリティを備えた決済代行会社です。メールリンクから直接決済も可能で、ライブコマースが適しているアパレルや化粧品をはじめとした、多くの企業に選ばれています。
ECサイトに決済サービスを導入される際は、ぜひSBペイメントサービスにご相談ください。
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オンライン決済については、以下のページで詳しく説明しております。
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